銷售渠道管理技能實務(wù)
如何突破銷售瓶頸？如何更有效的集結(jié)資源，優(yōu)化銷售流程，提高工作效率？來自公司的任務(wù)，一定要完成；來自經(jīng)銷商的要求，卻永遠不能滿足。在這雙重壓力下，有些銷售人員，甚至做夢都想如何做渠道。好心要培養(yǎng)經(jīng)銷商，不小心把“小貓”，培養(yǎng)成了“老虎”，今天切換了一個“刺頭老虎”經(jīng)銷商，明天又一個經(jīng)銷商跳出來“叫板”，到底該怎么辦？如何獲得經(jīng)銷商長久的忠誠，這是每個銷售人員都關(guān)心的話題。
【課程受益】
學(xué)會用更為恰當(dāng)?shù)姆绞饺ミx擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突。學(xué)會用更為科學(xué)系統(tǒng)的方法去開發(fā)、管理、激勵中間商。更新觀念，提高管理水平，創(chuàng)造出更好的銷售業(yè)績。
【培訓(xùn)對象】
想進一步提升銷售業(yè)績和專業(yè)素質(zhì)的有一定資歷的銷售人員，銷售經(jīng)理和高層管理者。
【課程內(nèi)容】
一、市場營銷渠道類型分析
1．分析行業(yè)渠道特點，規(guī)劃適合的渠道（寬度、長度、類型）
2．決定不同渠道成員關(guān)系的要素分析
о 渠道規(guī)劃的思路和工具：建立區(qū)域數(shù)據(jù)檔案
3．幾種典型的渠道模式研究：分銷、分公司、分貨
4．終端、經(jīng)銷商、廠家的經(jīng)營模式分析
5．營銷渠道的三個管理目標
о *的市場覆蓋范圍
о 最強的銷售能力
о *化資源分配投資
二、如何選擇、評估經(jīng)銷商
1．選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的六要素原則
2．選擇經(jīng)銷商數(shù)量的七個標準
3．評估經(jīng)銷商的二個角度
三、制定銷售政策，建立銷售渠道
1．制定銷售政策的原則：價格、返利、回款、價保、市場
2．如何針對市場具體情況，制定銷售政策
о 價格政策的特點和使用技巧不同返利的優(yōu)劣分析
о 回款帳期特點分析價格保護辦法的分析
о 市場政策與市場費用分配分析
о 在市場發(fā)展的不同階段、不同季節(jié)的使用方法
3．與經(jīng)銷商談?wù)叩臏蕚?
о 態(tài)度：用政策去達成銷量
о 心態(tài)：面對經(jīng)銷商時，銷售人員的心理準備
о 定位：面對經(jīng)銷商時，銷售人員的角色
4．利用政策，分解與落實銷售任務(wù)
о 從終端出發(fā)的任務(wù)分解常見的壓任務(wù)方式探討
о 利用銷售政策，合理壓任務(wù)
四、管理掌控經(jīng)銷商的技巧
1．掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法
掌控?zé)o處不在：廠家、經(jīng)銷商、終端，都想掌握主動權(quán)
從理念、品牌、服務(wù)的角度，從沖突、終端、利益的角度，掌控經(jīng)銷商
2． 服務(wù)掌控：輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升
依據(jù)終端市場情況與經(jīng)銷商共同設(shè)定銷售計劃
全面輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升銷售水平
協(xié)助經(jīng)銷商排除無效銷售活動
協(xié)助經(jīng)銷商面對終端，管理三流
3． 沖突掌控：竄貨的管理
三種類型的沖突處理產(chǎn)生經(jīng)銷商之間竄貨的原因分析
解決竄貨的十種手段處理四種典型竄貨的方法和時機
4． 終端掌控：終端是經(jīng)銷商的命脈
終端的分類服務(wù)：小店、賣場、專賣店、商場等
不同終端的發(fā)展，不同終端和不同產(chǎn)品匹配
掌控終端領(lǐng)袖
專業(yè)化的終端日常拜訪管理
5． 利益掌控：經(jīng)銷商的激勵與切換
恰當(dāng)?shù)那揽己伺c激勵措施：物質(zhì)和精神
如何進行到位的渠道支持：獎罰的運用原則
避免后遺癥，順利切換經(jīng)銷商的三種辦法
