一、課程描述
顧問式銷售是當(dāng)前較為有效的銷售模式，正在被越來越多的銷售人員所采用，并引起相當(dāng)積極的反響，相對(duì)于種種專注于提升銷售技巧的技能課程，顧問式銷售強(qiáng)調(diào)一種銷售理念的更新，從根本營銷理念的變革出發(fā)，顧問式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推價(jià)為出發(fā)點(diǎn)的說服購買型，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型轉(zhuǎn)化，銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。
二、學(xué)員反饋
楊 景
通過顧問式銷售課程的學(xué)習(xí)，我在卡耐基得到了魚，也收獲到了“漁”，讓我在銷售工作中更加從容和自信。
張海祥
超越別人不重要，重要的是要超越自己。今天我都要比昨天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。自從運(yùn)用銷售課程中學(xué)習(xí)的方法、技巧后，每次在公司的例會(huì)中我都給同事們分享我銷售收獲的心得體會(huì)。不但幫助了同事，自己也在反復(fù)實(shí)踐長。感謝卡耐基口才的老師。
龐淑燕
課程既有貼近我們工作的案例分析又有模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，通過參與、游戲、討論等很多有效的學(xué)習(xí)方法，讓我真正理解了銷售的實(shí)質(zhì)和意義。同時(shí)也感悟到自己在平時(shí)銷售工作中的誤區(qū)和錯(cuò)誤的方法。通過正確的學(xué)習(xí)把從課堂上學(xué)到的方法和技巧不斷應(yīng)用到現(xiàn)實(shí)銷售環(huán)節(jié)中去。真正做到：知識(shí)+行動(dòng)=結(jié)果。
三、授課方式
1、案例貼近工作、操作性強(qiáng)；強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)；個(gè)性輔導(dǎo)，實(shí)效性強(qiáng)，簡(jiǎn)單有效，做得到；
2、模擬實(shí)戰(zhàn)、課堂練習(xí)、工具運(yùn)用、角色扮演、自我評(píng)估。
四、課程大綱
*講——銷售行為和顧客購買行為
內(nèi)容:
銷售行為
購買行為
銷售行為和購買行為的差異
什么是銷售成功的關(guān)鍵
第二講——顧問式銷售的四個(gè)階段
內(nèi)容:
銷售自己
銷售服務(wù)
銷售方案
銷售產(chǎn)品
第三講——顧問式銷售面臨的難點(diǎn)
內(nèi)容:
銷售的方向
客戶的特征
客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)
銷售對(duì)話的難點(diǎn)
第四講——顧問式銷售的六大關(guān)鍵
內(nèi)容:
準(zhǔn)確地篩選客戶
將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來
擅用差異化
掌握客戶的決策過程
向?qū)崣?quán)人物推銷
向整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)溝通戰(zhàn)略計(jì)劃
第五講——顧問式電話銷售前的準(zhǔn)備
內(nèi)容:
如何讓自己的聲音更有魅力
電話銷售中溝通者的三種類型
如何與不同性格特征的客戶打交道
設(shè)計(jì)為了達(dá)到你的的電話目標(biāo)所應(yīng)提的問題
第六講——顧問式電話銷售技巧
內(nèi)容:
如何克服打陌生電話時(shí)恐懼心理
如何作好*開場(chǎng)白----吸引客戶
怎樣探尋客戶的真正需求
如何針對(duì)顧客需求推薦合適產(chǎn)品
怎樣解除客戶的購買顧慮？
不同類型客戶后續(xù)服務(wù)的不同跟蹤及跟進(jìn)策略
第七講——顧問式銷售技巧（上、下篇）
內(nèi)容:
先贏得客戶信任的技巧
建立和維護(hù)客戶關(guān)系的技巧
雙贏談判的技巧
獲得客戶購買承諾的技巧
應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧
